Biznesplan krok po kroku - część druga

Oto druga część poradnika na temat tego, jak pisać biznesplan w Wielkiej Brytanii, tak aby uwzględnić wszystkie najważniejsze zagadnienia i w jednym miejscu mieć zapisany cały plan działania naszej firmy, tak na początku jak i nawet kilka lat naprzód.

W tej części skupimy się na sprawach marketingowych – analizie rynku, rozpoznaniu konkurencji, opracowaniu profilu klienta docelowego oraz tym, jak zamierzasz zdobyć swojego klienta.

Zobacz także: Biznesplan krok po kroku - część pierwsza

Strona ósma – Twoje miejsce na rynku

Zanim zaczniesz działać w biznesie powinieneś dobrze poznać swój rynek prowadząc badania: zza biurka lub w terenie.

Badania zza biurka polegają na przykład na sprawdzeniu informacji historycznych, statystyk, ankiet, książek teleadresowych i innych istotnych źródeł informacji. Można je zrobić bez wychodzenia z domu – dzięki dostępowi do internetu. W niektórych przypadkach wskazane może być odwiedzenie lokalnej biblioteki i sprawdzenie informacji na miejscu.

Jeśli chcesz oferować na przykład usługi strzyżenia i pielęgnowania psów w swojej miejscowości i najbliższej okolicy, powinieneś sprawdzić, ile jest na tym terenie psów. Jeśli chcesz otworzyć plac zabaw dla dzieci przedszkolnych, sprawdź, ile mieszka tu rodzin z dziećmi – nie otwiera się takich placówek w dzielnicach emerytów lub studentów. Jeśli nie jesteś pewien, jakie informacje statystyczne powinieneś zamieścić w biznesplanie, skontaktuj się z naszą firmą (Polish Matters Consulting Ltd. – dane adresowe znajdziesz pod artykułem), a my Ci doradzimy i znajdziemy potrzebne informacje za Ciebie.

Drugi tym badań rynku to badania w terenie i polegają one na “rozpoznaniu” konkurencji i klientów. Bardzo dziwnie wyglądają zapisy w biznesplanie typu: nie ma żadnej konkurencji. Świadczy to zwykle o słabym przygotowaniu do biznesu i lekceważeniu problemu. Zwykle można wyróżnić nawet konkurencję szeroko rozumianą i konkurencję bezpośrednią. Ta druga oferuje towary i usługi identyczne albo bardzo zbliżone do Twoich.

Badania w terenie robi się przez obserwowanie konkurencji oraz badanie potencjalnych klientów przy pomocy kwestionariuszy, wywiadów, grup “focusowych” itp.

Strona dziewiąta – konkurenci

Jeśli solidnie zrobisz badanie rynku, bez trudu będziesz mógł wymienić i omówić swoich głównych konkurentów:

• kim oni są?
• jakie produkty/usługi oferują?
• jakie są ich ceny?
• gdzie się znajdują?
• jakie mają atuty?
• jakie są ich słabe strony?
• jaki jest ich udział w rynku lub zwiększające się znaczenie na rynku?

Strona dziesiąta - klienci

W tym miejscu musisz określić, kim będą Twoi klienci? Czy będą to klienci indywidualni czy firmy/przedsiębiorstwa?

Nie możesz zakładać, ani tym bardziej pisać w biznesplanie, że Twoimi klientami będą wszyscy. Jest to podstawowy błąd w biznesie, dyskredytujący przedsiębiorcę w oczach specjalistów, decydujących na przykład o przyznaniu pożyczki czy grantu lub też w oczach inwestora. Nie ma towaru ani usługi uniwersalnej, którą kupują wszyscy. Nawet zakup butelki wody mineralnej zależy przecież i od osobistych preferencji klienta (woda gazowana czy niegazowana), jak i potrzeb (na bieganie zabierzesz mała butelkę, np. półlitrową, a do domu, dla rodziny prędzej kupisz butlę dużo większą). Jeden klient pójdzie kupić najtańsze ubranie w Primarku, inny wyda kilka razy więcej za odzież z Marks&Spencer lub Next, a jeszcze inny kilkaset więcej na sukienkę czy bluzkę znanego stylisty.

Miej to na uwadze, opisując swojego klienta docelowego. Kim on będzie:

• kobietą czy mężczyzną?
• młody, w średnim wieku czy starszy?
• mający rodzinę na utrzymaniu czy singiel?
• mieszkający lokalnie, czy może w dowolnym miejscu kraju lub świata?
• właściciel domu czy najemca?
• z jak zasobnym portfelem?
• z jakimi zainteresowaniami czy hobby?
• o jakim wykształceniu lub statusie społecznym?

Im poważniej chcesz być traktowany w biznesie, tym solidniej powinieneś ustalić swojego klienta docelowego. Oczywiście w przypadku klientów komercyjnych kryteria są inne, ale zawsze będzie ważny zasięg Twojej działalności – czy będą to odbiorcy lokalni, krajowi, międzynarodowi, użytkownicy internetu?

Opisz dokładnie – jak myślisz – kto będzie chciał kupować Twoje towary lub usługi. Czy będą to klienci indywidualni czy przedsiębiorstwa? Czy masz już jakieś obietnice lub wstępne zamówienia na pracę lub zakup towarów? Jeśli tak, podaj szczegóły dotyczące tych osób/przedsiębiorstw, które się już zainteresowały Twoją ofertą.

Musisz też wyjaśnić, na jakiej podstawie sądzisz, że klienci będą zainteresowani Twoimi produktami lub usługami.

Strona jedenasta – Dlaczego sądzisz, że osiągniesz sukces

Ten punkt służy przekonaniu czytelnika, że masz szansę na sukces. Trzeba więc wyjaśnić, w jaki sposób i czym chcesz pokonać swoich konkurentów?

Tu powinieneś wymienić “elementy przewagi nad konkurencją” (USP - unique selling point), czyli te aspekty, które spowodują, że klienci zrezygnują ze swoich dotychczasowych usługodawców, zakupywanych towarów itp., a będą kupować towary lub usługi u ciebie.

Warto przedstawić też, jak będziesz stopniowo wprowadzał nowe produkty i usługi, na przykład wyjaśniając, że planujesz kupić urządzenie x, dzięki któremu będziesz mógł świadczyć usługi z.

Wielka Brytania bardzo dba o prawa autorskie i patentowe. Dlatego powinieneś też zastanowić się, czy nie będziesz potrzebował jakichś patentów, zastrzeżenia znaków towarowych lub firmowych

Strona dwunasta – Twój plan marketingowy, czyli czym Twój biznes będzie się wyróżniał na rynku

Ponieważ nie będziesz działał w próżni musisz wyróżniać się na rynku od swoich konkurentów - tak, aby klienci rozpoznawali Twoją firmę i Twoje produkty/usługi. Tu bardzo ważne jest tworzenie marki. Chodzi zarówno o wymyślenie ciekawej, łatwo zapamiętywalnej nazwy, jak i całego “brandingu” – identyfikacji wizualnej marki – logotypu, wyboru kolorystyki i czcionek materiałów graficznych. Dobrze by było, żeby były one spójne – utrzymane w jednym, określonym stylu, pasującym do branży i produktów. Jeśli myślisz o firmie ochroniarskiej, nie możesz przecież używać koloru różowego, który będzie natomiast pasował do firm z branży “beauty”(kosmetyczka, stylistka paznokci itp) lub związanej z noworodkami i niemowlakami.

Już na etapie tworzenia biznesplanu, powinieneś przemyśleć, a najlepiej już przygotować takie aspekty, jak:

• wizerunek Twojej firmy
• oznakowanie
• papier firmowy
• wizytówki
• strona internetowa
• oznakowanie na samochodach

Zupełnie inaczej patrzy na biznesplan grantodawca lub specjalista z banku, decydujący o pożyczce, jeśli oprócz nazwy firmy widzi od razu – najlepiej nawet na stronie tytułowej biznesplanu sensowne logo. Wiele polskich firm lekceważy te zagadnienia, myśląc, że są za małe, żeby “bawić się” w branding. Nic bardziej mylnego. Chcesz, żeby klient zapamiętał nazwę Twojej firmy - ułatwij mu to pokazując tę nazwę w interesującej formie graficznej. Tego oczekuje od Ciebie też osoba czytająca biznesplan – grantodawca, pożyczkodawca czy inwestor. On chce wiedzieć, że Ty wiesz jak się wyróżnić na rynku i że przemyślałeś różne aspekty. Że bierzesz pod uwagę te zagadnienia, że niektóre masz już nawet opracowane, a w przypadku wszystkich - sprawdziłeś ceny.

Jeśli potrzebujesz pomocy w opracowaniu materiałów wizualnych dla swojej firmy, a może nawet w stworzeniu nazwy, skontaktuj się z naszą firmą (Polish Matters Consulting Ltd. – dane adresowe znajdziesz pod artykułem), a my Ci doradzimy i opracujemy wszystko dla Ciebie.

W tym punkcie musisz też wyjaśnić, w jaki sposób klienci będą się dowiadywać o Tobie. Jeśli myślisz o reklamie w jakichś mediach musisz konkretnie przedstawić już koszt i zasięg lub/oraz spodziewaną skuteczność reklamy. Nie mogą być to ceny “z powietrza”.

Jeśli planujesz roznoszenie ulotek, w biznesplanie musisz wyjaśnić, kto i jak to będzie robił. Mało profesjonalne będzie zapisanie, że ulotki będziesz roznosił sam. Osoba czytająca biznesplan pomyśli, że nie masz pojęcia, jak się za to zabrać i że nie potrafisz delegować innych do pewnych zadań, uważając, że wszystko potrafisz zrobić najlepiej sam. To duży minus biznesmena. Musi on potrafić zlecać zadania innym, bo w praktyce nie może robić wszystkiego w firmie sam od A do Z. Często wydaje nam się, że najlepiej i najtaniej jest na przykład samemu opracować sobie wizytówkę na komputerze, pracując w Wordzie i wklejając ClipArty, a następnie drukując je na zwykłej drukarce i tnąc je nożyczkami tudzież, że najpewniejszym sposobem na dotarcie do klienta jest osobiste rozniesienie ulotek. Pomyśl jednak – ile takich ulotek rozniesiesz przez godzinę? Ile przez ten czas zarobiłbyś, robiąc to, co umiesz najlepiej?

W biznesplanie należy pokazać swoją wiedzę biznesową, dlatego też trzeba zaprezentować różne możliwości pozyskiwania klientów i informowania ich o swojej działalności. Jednym z takich lekceważonych przez Polaków aspektów jest Public Relations – PR, obecność firmy w mediach. Tu najlepiej jest się uczyć od dużych firm, które przygotowują specjalne materiały prasowe na temat swojej firmy, produktów, nawet posunięć kadrowych itp. Na czytającym biznesplan duże wrażenie zrobi to, że planujesz właśnie działania w zakresie PR.

Oczywiście warto też wspomnieć o promocji firmy w mediach społecznościowych – nie chodzi tu o sam Facebook, ale też o inne portale, mniej popularne wśród Polaków, a ogromnie modne wśród Brytyjczyków, np. Twitter czy Pinterest, a także LinkedIn.

Strona trzynasta – Jak i gdzie będziesz sprzedawał swoje towary i usługi

W biznesplanie musisz wyjaśnić, jak będziesz prowadził sprzedaż Twoich towarów lub usług. Może to się przecież odbywać na rożne sposoby:

• w sklepie
• przez sklep internetowy (własny) lub eBay lub Amazon
• na stoisku w markecie
• jako sprzedaż obwoźna
• przez akwizycję
• przez telefon

W tym punkcie powinieneś przedstawić również koszty promocji swoich produktów. Nie wystarczy napisać, że będą dystrybuowane ulotki. Trzeba podać zarówno koszty produkcji (projekt graficzny i druk) plakatów, ulotek itp., jak i koszty ich dystrybucji. Warto sprawdzić ofertę profesjonalnych firm zajmujących się dystrybucją ulotek, a zwłaszcza ofertę Royal Mail. Poczta właśnie umożliwia wybranie kodów pocztowych, pod które zostaną rozniesione ulotki i jest najbardziej pewnym dystrybutorem ulotek. Jedyny problem to minimalna wartość zamówienia, która może odstraszać wielu początkujących biznesmenów – 500 funtów + VAT. Ale i tak warto wiedzieć o takiej usłudze i zaprezentować ją w biznesplanie.

Strona czternasta – Twoje ceny

Biznesplan byłby niekompletny, jeśli nie przedstawiłbyś w nim swoich cen. Musisz wyjaśnić, jaką opłatę będziesz pobierał za swoje produkty/usługi i jakie są Twoje koszty całkowite. Opisz więc swoją politykę cenową, wyjaśniając, czy zdecydowałeś się pobierać opłatę za godzinę roboczą, za wykonaną usługę czy za sprzedany produkt.

Wobec różnych klientów mogą być wymagane różne struktury cenowe, np. w zależności od tego, czy są to klienci indywidualni czy firmy, hurtownicy czy sprzedawcy detaliczni.

Wyjaśnij, co uwzględniłeś w swoich kalkulacjach. Nie zapomnij uwzględnić kosztów stałych i – co najważniejsze – zysku.

Twoje koszty będą obejmować:

• materiały
• towary
• ogrzewanie/ światło/ wynajem lokalu
• robocizna
• koszty administracyjne

Pamiętaj żeby uwzględnić czas bezproduktywny czyli:

• podróże (dojazd do klienta)
• administracja (opłacenie usług księgowych czy pracownika administracyjnego)
• wycenianie (które oferujesz klientom bezpłatnie, ale które przecież zajmuje Twój cenny czas)

Autor: doradcy biznesowi pod kierunkiem Elżbiety Ślebzak Polish Matters Consulting Ltd. www.polmc.com [email protected] tel. 01670 538 462

Twój Sukces w UK